一次见投资人的7个注意事项以及BP的10大误区

从投资人角度来看，怎样融资会是比较好的方式。

谢谢大家！我们有时候会下意识给创业者提供意见，今天重点讲一下从投资人角度来看，怎样融资会是比较好的方式。

今天主要讲三件事，第一是，如果第一次和投资人见面需要聊什么，到底怎么聊。第二个BP误区。第三梳理一下整个行业关注什么领域。

第一次见面的7个注意事项

首先，见面聊什么。和VC见面有不成文的细节，第一个细节比如跟任何投资人见面的时候建议把一份BP先发给他，无论以什么方式发给他，而且最好不要提前一个小时，如果提前两天是最好的，通常投资人每天收到的BP有十几上百份，对他来说如果不能提前让他注意到，没有看过BP跟你聊，也觉得不够尊重。

其次，见面地点，选择在相对安静的地方，创业大街是相对聚集的地方，3W咖啡很吵的时候就不建议大家聊天，大声说话很累，耐心就低，成就就低。

第三，喝茶倒水。有些人会花很多时间在这上，一般建议大家非常简单一小杯的白水就可以了，不要让大家多喝水，会上厕所比较多，会想早点结束会，效果会差。

第四，介绍项目，先从介绍自己开始，无论自己有没有什么牛背景，总归做创业是有一份自己的初心，初心讲清楚，这样容易先拉进去，开始跟大家谈行业，这样的话就拉远了具体，很多是投资人之前听过，个人背景是独一无二的，这是他关心的。

第五，千万不要长篇大论，我们一直相信很多事情是一句话就能说清楚的，如果现在想跟别人一句话说不清楚，我相信你对这个事情理解不够，或者投资人会觉得你对事情理解不够。

花言巧语，不如现实力说话。如果你有数据，如果没有交易流，一些小的细节，数据化的东西出来会比花言巧语好很多。

如果一个基金跟你见完面之后没有后续就把它当作拒绝，千万不要觉得可能还在推，一个基金如果对一个项目感兴趣一定会追，一定会马上来联系，甚至下了电梯就给你邀约。但是如果当场没有很感兴趣，理论就是拒绝。拒绝也是有方法的，你不要自己创始人去辩论，还是要务实一点，如果拒绝你，你就寻求一些反馈。但是投资人一般给的反馈比较泛，你会相信只跟你聊一个小时的人改变你的人生吗？这还是比较小的概率。如果寻求反馈还不要资源，比如缺一个什么样机构，想挖新浪的人，就可以跟他说人事部认识新浪的谁，帮我搭桥一下，或者想招人谈合作，如果一个投资人拒绝你，可以让他多介绍资源，这是最务实的。

第六，签署协议，不如明确节点，协议本身是一张纸，还不如跟投资人明确好什么节点，尽调什么时候做，做多久，从他投资的公司反向做研究。

最后还是一次见面，不如长期伙伴，跟你出去见朋友也好，就是一次普通的见面，如果没有促成合作的话，还是成为长期伙伴的时候。和投资人处好关系，是挺重要的技巧。这是我认为不成文的细节。

BP误区

在BP里不要用的词和想用的词。特别讨厌有机、立体、整合，比如有机立体整合了什么中国钢铁行业资源等等，这个话等于没说，而且会让大家觉得你在故弄玄虚，越出现在政府工作报告里词尽量不要用。

甚用是平台、模式、系统、入口、颠覆，你对平台到底了解整个世界上中国对平台理解是一样的吗，这几个字是所有人理解，但是往往想用这些词提高自己事情的重要性，如果你不知道平台是什么，商业模式、营销模式、说太多反而无知，尤其系统地做一些什么事情，这个话等于没说。你说自己有入口是没有意义的，尤其说你未来要做入口也是没有意义的。最后一个词是颠覆，这个行业当中大部分的真正上市公司，比如说聚美、58，某些小行业里让很多人吃不到饭，但是让更多的人吃到饭，没有一家真正公司把所有人颠覆掉，更多还是改进，给用户提供颠覆性，如果你非要颠别人，那就是少用。

少用就是改变和增量，一个公司不会有太多的点改变，可能要着重于改变一点，增量也是来自于专注的一点，所以如果用太多改变，改变太多东西，也同样意味着就没有关注点。

最后可用是驱动、节点、方式。驱动就像需要用什么驱动什么，我用行业某一个高管有节点，能撬动一端的生意，用更高效的方式解决了什么问题，这三个词比较让你表达出踏实的概念。

我刚入伙碰到创业者说只见你们合伙人，这句话体现了两点，万变不离其宗，最终一定会见到合伙人，但是跟投资经理说只见你的合伙人，就无法跟你接触了，也关闭了一条见到合伙人的通路，投资经理有时候会把这个点反馈给投资人。你想见合伙人意图是对的，在一个基金中拍板的确实是合伙人，你想见到可不可以先电话聊一下，基本数据给你，下次带合伙人见我。这件事情成功与否，对于你自己也可以成功在下次见到合伙人，有技巧性让投资经理帮你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投资经理也承担支持、筛选和帮助你收集资料的一个过程，尤其当基金并不了解这个行业的时候，帮你做成案子外部朋友真的就是投资经理，把会帮你收集资料，他也会对行业当中竞争对手很了解的话，他是你的很好的伙伴。这不是要二者选其一。

我们之前投过一个创始人，半夜十一二点见我们原来投资经理的同事，那个公司现在快要上市了。当时也是热火朝天的一个项目，手上项目很多，但是还是愿意见我们的投资经理，一方面认可我们的品牌，另一方面不是第一次就要见到合伙人。

BP的正确方式

关于BP，这是典型的套路，先说市场，然后讨论市场有多大，增长有多快，里面有多少参与者。第二说到模式，商业模式，利差在哪里，或者人调配的模式到底是什么样的，产品是什么，我是APP，有社区、有电商。提到数据的时候用户增长怎么样，预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。只后讲团队，CEO，主管的部门是谁，一共多少人。最后因为团队和推广的需求，每个月花多少钱，融资需求是多少。最后是谢谢。

这是通常的顺序，这个顺序对我们任何没有刺激感，我特别建议大家把这个顺序倒过来。上来先谢谢，不用到最后再谢，大家聊得不开心谢也没用，先谢让大家先开心。先说融多少钱，你是天使500万，我就天使的标准来见，A轮多少就以A轮来见你。然后再介绍团队，开门先介绍自己最有利，给投资人一个故事，我想要做的事情是多大的事情，未来能涉及到多少人，马上有数据，现在已经日活多少，用户多少，到底靠什么产品来实现这样的数据。最后说模式特点在哪里，市场这页往往是放在附录里的，大部分投资人对一个行业已经了如指掌，除非你能知道投资人不知道的事情，千万不要把市场当作豪无紧要的部分，其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚，对市场数字，有什么人在做是非常不好的事情，你把这个先讲很容易体现你的无知。尤其传统行业改造，如果你不是传统行业出来颠覆人家，再讲市场是非常危险的。我建议市场放到最后。这只是一个思路。

BP10大禁忌

BP十大禁忌。第一，千万不要群发，千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。

第二不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式。我每天BP怎么看，先看叫我名字的人，好歹对我有点了解，也许我们还有过一些关系，名字都不叫我就删掉了。

第三不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的，如果发BP，有的创业者做设计共享平台，很多设计图压缩包一打开一两百MB的东西就疯了。

第四，不要大文件。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉。态度好肯定大大的10、20MBBP我就删掉了，我历史上投过的公司没有一家是一二十页BP。

还有就是不要太多页。我认真看你每一页，你希望投资人花多少时间看你BP，每页都花10秒看，很多页就是很长时间，页数太多也不是好事。重要东西放在前面，你自己BP最重要的是什么，就放在最前面，不有逻辑顺序，如果你数据好数据放前面，团队好就放前面，上轮投资人牛就放前面。

第五，不要全部文字叙述，除非是非常有见地，自己打字的时候就说这个是不是有干货的话，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要打了。你说社交市场缺少什么东西，社交图里缺少什么东西，非常具像描述出来更符合人心。

第六，千万不要搬运太多市场数据。如果搬运了某个报道里的数据，你搬这个数的前提是真的相信报道里的数，真的相信中国上门喂奶市场是万亿级市场，但是你真的相信吗，你算一算有多少人会在这个市场里面，每个人愿意付多少钱，每前请多少次。如果搬运数据的话，好歹自己能自圆其说。

第七，不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现，有很多投资人说我一定投你还不一定投你，这不起到作用，又浪费交流时间。

第八，也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，因为我们还是真的你是下一个真正属于自己独立模式的开放者，而不是纯粹抄袭者。甚至当你一说某某阿里巴巴，阿里巴巴有很大的体系，你是哪里的阿里巴巴，是B2B的阿里巴巴，还是B2C的阿里巴巴。

第九，不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑。很多投资人会做BP的归档，WORD文档，PPT归档不在一个格式里，也不容易被发现。

最后，不要奇怪的标题，比如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称，第二比如移动时尚电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高。

BAI的10大投资领域

关于我们在16年会关注什么领域。这是比较泛的，是非常不合格的，因为文字太多。

首先关注技术在生活方式的变革应用，我们不是纯粹新奶茶店连锁之类的，更多还是技术改变生活方式的消费。

第二数据在各个领域的商业化应用。随着所以企业在“互联网+”，各种各样数据越来越被出来，一个企业的财务数据已经不存在于财务资料了，已经在一个开放的平台了，个人的数据，个人喜好数据也越来越被总结出来。我们觉得数据在各个领域得到商业化的应用。

第三人口结构变成中的趋势机会，大家讨论二胎、老龄化、中国的外国人越来越多，城乡结构差异。当年大家也听到过，陌陌火起来的原因是某个阶段最好快过年，人口流动迁徙当中有什么风尚。

第四再造虚拟与现代的生态，我们更希望于造生态，你如果有一个前端的方式造出生态的话，那真的是非常了不起的。

第五可持续的优质内容生产方式，过去从电台、报纸到电脑到手机，现在越来越多的方式出现，因为人的习惯的改变，我们也会非常关注内容。贝塔斯曼是欧洲最大的媒体，所以我们是内容出身的公司。

第六围绕着主力消费领域的突破。什么是主力，一个大的市场到底怎么看，往往BP里说市场超大，什么是大市场？比如做个算数，现在在一亿美金上市规模大概是这样的，增长百分之百的增长，这是非常优秀的在美国中概股上市的水准，如果是互联网公司抽5%，相当于乘以20。如果占市场20%的份额，就是市场也就是100亿美金的市场，对于种概股上市的市场规模如果是100亿或200亿美金，就是1200亿人民币，对应中国12亿人口一年花一块钱，所对应的市场才是符合中概股上市的。为什么投资人跟你说市场小，就是因为算不出来算数。各种各样的出行，自己每年身上的花费在哪，大头在那，那就是大市场，所以在中概股，易车、汽车之家，两家能够在一个市场里存在就说明市场很多，房多多、链家等等的。当然另外一面就是看企业的消费，说完个人消费看企业消费，可能在财务、人事、营销方面花很多钱。

第七所谓中国特色的创业机遇与生态。因为我们相信不是所有模式都是拷贝的，中国特色的创业，最典型的是留学，很多中国人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特别容易，经常说留学没有那么严肃，所以为什么有那么多的中介机构。比如中国老年人市场，小孩来养老人，跟国外社会保障机制不大一样，如果做养老市场的话。

第八未充分挖掘的企业级消费者。这是大市场的理由，花钱除了个人还有企业，尤其在这个阶段，很多经济下滑的时候，大家了解精细化运营了，企业自身没有能力做精细化运营，就要向外采购，企业消费级市场。比如今年冒出很多租办公室的事情，有人提出更好的方案。

第九兼并收购时代的卡位点价值。原来五年十年前，中国VC一心想投出国上市的公司，但是这个年代上市和退出的节点越来越提前，很多人民币退出在收入规模相对效的情况就能实现，很多BAT收购步伐也在加快，所以这些卡位点价值，如果你是独木桥上的人，也会有很多人想收购你，也能实现财务的退出。

第十做你不敢想的创造出新市场。以前可能家长在圣诞节送给小孩可能就是平板，或者很好的玩具，就千把块钱。在这个年代会送无人机了，觉得这个更酷更炫，这个产品变成了圣诞节的礼物，所有人家庭每年都会发生的消费，讲市场的时候就无法描述，只有当你推出这个产品才知道有多大，慢慢体现。所以我非常鼓励所有创业者在第十点进行创造，因为这才是真正能创造出大公司的一个点，就是创造出一种不敢想的新市场。

5件事看方向值不值得做

这十个领域归根到底要落实在右边的五个标准上。到底方向值不值得你做，你要看五件事。

第一人群基础是不是够大，是不是很容易扩张，是不是很容易渗透，或者别人不容易，你容易一些。第二付费意愿的提高和习惯。

第三单价和毛利提升的空间。很多移动电商如果超越PC电商就是在单价和转化率上同时提升，这样才能超过PC的选手。如果看移动电商更关注毛利提升空间有没有。

第四品牌溢价和可持续能力，如果我做相对高端的市场，能不能慢慢产生品牌，有毛利提升。

第五团队自我革新成长空间。不一定要BAT出来多牛，在这个时代越来越多的基金看不上BAT，因为BAT流动太大，BAT加起来十几万人，每年走一万人，不是VC都会投这一万人。更值钱的人是跨界，我在BAT做，传统行业有足够多的经验，可能有过一次创业经历，没有大成，没有大败，但是想挑战更牛的事情。这是很多VC相中的。

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