专访|奥琦玮董事长孔令博（第三篇）：餐饮行业服务软件市场未来前景广阔，战争还远未

2018年，距离孔令博离开北大，创立奥琦玮已有近12个年头。在这12年里，孔令博领导的奥琦玮从最开始凭借电子菜单获得各方关注，顺利获得二千...

2018年，距离孔令博离开北大，创立奥琦玮已有近12个年头。在这12年里，孔令博领导的奥琦玮从最开始凭借电子菜单获得各方关注，顺利获得二千万融资，到后来经营遇挫，公司一度陷入破产和举债发工资的两难选择中，孔令博用一年的时间终于又用针对连锁餐饮企业服务的SaaS模式杀回了餐饮市场，这一次，找对了方向的奥琦玮一路披襟斩棘，接连拿下了云海肴、将太无二、小南国、嘉禾一品等连锁餐厅，跟客户一起探索和拓展服务，现在已经为西贝、德克士、蜀王、Pizza Express、乡村基、味千等超过10余万家门店提供企业级软件服务。孔令博用五年多的时间证明了当时选择SaaS模式服务连锁性餐饮企业的正确性。

从2012年餐饮SaaS企业兴起，大多数创业企业将目光对准小微餐饮企业，前期迅速起量，然后再用量来做增值服务或者做下一轮融资。这一逻辑看似正确，因为To C 市场已经无数次证明了流量为王的这一现象。但是奥琦玮的创始人孔令博却认为中国餐饮行业同欧美相比非常不成熟，小微企业死亡率高，留存率低，因迅速上量的小微企业的数据就没有延续性，因此供应链等增值服务就无法更好的体现。时间也证明了当初很多选择小微客户的软件服务商也逐步从服务小微客户转向服务大中型连锁客户。但是从小微切换到连锁企业的模式是有门槛的，孔令博认为，这个门槛不是技术和资本，而是是否真正理解客户的需求，并将这种理解转化成能够通用的产品。

孔令博认为，餐饮领域企业级服务的三个矛盾：需求多，服务高，预算低，因为国内餐饮行业软件服务上都不好做，奥琦玮也曾被业界冠上了“又慢又重”的帽子，因为他们的团队需要跟客户一起探索和开发适合的产品和服务，这有时需要几周的时间，跟针对小微企业一天可以开拓多个小微企业的速度相比，的确是慢了些。但是时间再次证明，用这样“又重又慢”的模式反而另辟蹊径，做出了 “业务产品各异，后端数据统一” 产品模式称，具体来讲就是根据客户的不同业务场景，去做独立产品，然后用独立产品去满足客户的独立需求，然后再用云端数据库，把这些产品线的数据都拉回来，给客户提供一致化的数据支持和分析。这样的一套体系，客户提出新的需求，产品可以很快相应。既可以保证产品跟业务线彼此之间的独立性，又可以支撑客户业务线上的创新。

奥琦玮在过去5年多时间跟客户一起不断探索，成长，开发出了多个SaaS管理系统：

·微生活会员管理系统 –消费者终身价值管理工具

·喰星云供应链管理系统 –稳定简化采购流程专家

·喰星云云巡店管理系统 –连锁客户门店经营要素的督导专家

·喰星云外卖电商系统 –连锁客户外卖平台效率提升工具

·喰星云人力管家系统 –员工生命周期管理工具

·轩亚食品安全管理系统 –监控企业食品安全督导专家

·喰星云云财务管理系统 –连锁客户财务管控支撑平台

·连锁收银系统包含以下产品：餐行健经典版、餐行健品智版、智慧快餐—奥琦玮智慧快餐、轩亚、祥云

奥琦玮此前先后获得红杉资本A轮和B 轮融资，今年年初又获得美团点评领投C轮融资2亿元人民币，目前是国内估值最高的餐饮信息化解决方案服务商。在中国这个靠资本可以迅速改变行业规则的国度，奥琦玮背靠美团的资本和流量，是否可以迅速统一战场？其他财团又是否会虎视眈眈迅速杀入，用资本砸出另一个巨头？

对于餐饮行业未来的发展趋势，很多业内资深人士也认为中华饮食文化博大精深，菜系菜品数以万计，因此在中国不会出现欧美一样连锁餐厅一统江湖，占据市场60%的份额。小微企业以后依然可以靠匠心来占据一片广阔的天地。然而，从数据可以看出，国内百强餐饮企业的市场份额正在逐年快速增长，而小微餐饮企业也因频频曝光的地沟油等食品安全问题而失去了民众的信任，因经营不善或房租等成本高涨而关门的小微餐饮企业也不鲜见。中国餐饮市场的未来究竟何去何从？

带着这些问题，我们走进奥琦玮，与孔令博进行了一次深度沟通， 以下为孔令博与作者的对话实录，作者进行了不改变原意的整理。

作者：奥琦玮今年3月得到美团的融资，你们引入美团的投资，除了在资本的原因外，还有其他的原因么？

孔令博：是的。一方面因为美团是中国外卖领域最大的流量源，美团的流量可以帮我们客户创造更多的效益。

另外，美团是偏运营型的，他们的风格跟我们的风格是互补的，我们可以向他们多学习，这个是我们考虑的很重要的一个出发点。

作者：国内还有一个现象就是资本能够改变一个行业的游戏规则，您认为在餐饮行业的企业级软件服务领域，资本可以催生一到两家巨头么？

孔令博：钱多了有时候其实并不是一件好事。我2007年刚创业只有3万块钱，一直稳健的发展到了2009年2010年，也都没有什么太多的融资，都是一些哥们和朋友的钱。到了2010年我们拿到了2000多万的融资，那个时候的2000多万，比现在的2000多万多多了。你想想2010年北上广的房子大概也就是现在的几分之一。

我承认那个时候我们在商业判断和管理上的能力都不够高，所以拿到这么钱后算是放大了我们的弱点，做了很多错误的决定，把企业搞没了。就像很多夫妻老婆店，管一家店我肯定管的好，但如果让我管50家，我可能就搞不好了。再或者是一个老板开一个小工厂本来挺赚钱的，但是如果他忽略了自身的能力边界，盲目的去做了个大工厂，也容易死得很惨。商业判断、管理，包括在面对一些不确定性事件的这种定力和决策力，是需要逐步积累和提高的，做一个大企业跟一个小企业需要的能力肯定是不一样的。所以单纯靠资本不能催生一家企业级的服务巨头。

现在也是这样，资本虽然重要，但是没有在互联网领域那么重要。因为企业级服务领域里面有一部分是要靠时间的沉淀，就是我们这种又重又慢的模式。比如像用友和金蝶在两千零几年的时候，要进行餐饮和服务领域的信息化，就没搞明白。阿里巴巴曾经推出淘点点也没搞好。包括像百度投资的公司里也没有做的特别好的。企业级软件服务并不是仅靠砸钱，就可以像互联网那样迅速统一市场，企业级服务需要一点点的往里渗透，不断发掘和解决客户的需求。

作者：您如何看待未来中国餐饮行业的发展呢？

孔令博：现在欧美连锁餐饮企业占60%的市场份额，而中国百强餐饮连锁品牌也不过 5%左右。我们认为十年以后国内的餐饮行业百强餐饮企业会占到 10%市场份额，连锁企业未来也会占到60%。而且餐饮企业完全会进入到用数据做到辅助决策，形成产业链一体化的数据经营。比如说如数据提高产品的研发的准确度，降低运营中无效的损耗，预期可以将目前行业的平均利率可以提高3到5个点。

但是竞争会更加残酷，强者愈强，小微企业生存将越来越艰难。比如在美欧，即使再不发达的城市，知名的餐饮公司也就是那几家连锁企业。而那些个能够存活的小规模店面只能是非常有特色，而且最好是自有物业的。如果不是自有物业，那中国的租金年年高也很难保证小微餐饮企业能够活下来。

而且，我们从数据上就可以看出这样的趋势，你会发现品牌已经成为流量的强导向了，越有品牌的企业，得的外卖订单就会越多，团购就会越来越多。不知名的企业消费者根本都不知道，也不相信。

不管从食品安全看，还是从行业的运营效率上来看，餐饮行业未来集中度一定会变高的。不要去讲什么中国餐饮文化丰富，博大精深，那是在另外一个层面上的。

未完待续，更多内容请见专访第四篇。

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