专访|奥琦玮孔令博（四）：创建数据通路 做世界百强SaaS软

2018年，距离孔令博离开北大，创立奥琦玮已有近12个年头。在这12年里，孔令博领导的奥琦玮从最开始凭借电子菜单获得各方关注，顺利获得二千...

2018年，距离孔令博离开北大，创立奥琦玮已有近12个年头。在这12年里，孔令博领导的奥琦玮从最开始凭借电子菜单获得各方关注，顺利获得二千万融资，到后来经营遇挫，公司一度陷入破产和举债发工资的两难选择中，孔令博用一年的时间终于又用针对连锁餐饮企业服务的SaaS模式杀回了餐饮市场，这一次，找对了方向的奥琦玮一路披襟斩棘，接连拿下了云海肴、将太无二、小南国、嘉禾一品等连锁餐厅，跟客户一起探索和拓展服务，现在已经为西贝、德克士、蜀王、Pizza Express、乡村基、味千等超过10余万家门店提供企业级软件服务。孔令博用五年多的时间证明了当时选择SaaS模式服务连锁性餐饮企业的正确性。

从2012年餐饮SaaS企业兴起，大多数创业企业将目光对准小微餐饮企业，前期迅速起量，然后再用量来做增值服务或者做下一轮融资。这一逻辑看似正确，因为To C 市场已经无数次证明了流量为王的这一现象。但是奥琦玮的创始人孔令博却认为中国餐饮行业同欧美相比非常不成熟，小微企业死亡率高，留存率低，因迅速上量的小微企业的数据就没有延续性，因此供应链等增值服务就无法更好的体现。时间也证明了当初很多选择小微客户的软件服务商也逐步从服务小微客户转向服务大中型连锁客户。但是从小微切换到连锁企业的模式是有门槛的，孔令博认为，这个门槛不是技术和资本，而是是否真正理解客户的需求，并将这种理解转化成能够通用的产品。

孔令博认为，餐饮领域企业级服务的三个矛盾：需求多，服务高，预算低，因为国内餐饮行业软件服务上都不好做，奥琦玮也曾被业界冠上了“又慢又重”的帽子，因为他们的团队需要跟客户一起探索和开发适合的产品和服务，这有时需要几周的时间，跟针对小微企业一天可以开拓多个小微企业的速度相比，的确是慢了些。但是时间再次证明，用这样“又重又慢”的模式反而另辟蹊径，做出了 “业务产品各异，后端数据统一” 产品模式称，具体来讲就是根据客户的不同业务场景，去做独立产品，然后用独立产品去满足客户的独立需求，然后再用云端数据库，把这些产品线的数据都拉回来，给客户提供一致化的数据支持和分析。这样的一套体系，客户提出新的需求，产品可以很快相应。既可以保证产品跟业务线彼此之间的独立性，又可以支撑客户业务线上的创新。

奥琦玮在过去5年多时间跟客户一起不断探索，成长，开发出了多个SaaS管理系统：

·微生活会员管理系统 –消费者终身价值管理工具

·喰星云供应链管理系统 –稳定简化采购流程专家

·喰星云云巡店管理系统 –连锁客户门店经营要素的督导专家

·喰星云外卖电商系统 –连锁客户外卖平台效率提升工具

·喰星云人力管家系统 –员工生命周期管理工具

·轩亚食品安全管理系统 –监控企业食品安全督导专家

·喰星云云财务管理系统 –连锁客户财务管控支撑平台

·连锁收银系统包含以下产品：餐行健经典版、餐行健品智版、智慧快餐—奥琦玮智慧快餐、轩亚、祥云

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奥琦玮此前先后获得红杉资本A轮和B 轮融资，今年年初又获得美团点评领投C轮融资2亿元人民币，目前是国内估值最高的餐饮信息化解决方案服务商。在中国这个靠资本可以迅速改变行业规则的国度，奥琦玮背靠美团的资本和流量，是否可以迅速统一战场？其他财团又是否会虎视眈眈迅速杀入，用资本砸出另一个巨头？

对于餐饮行业未来的发展趋势，很多业内资深人士也认为中华饮食文化博大精深，菜系菜品数以万计，因此在中国不会出现欧美一样连锁餐厅一统江湖，占据市场60%的份额。小微企业以后依然可以靠匠心来占据一片广阔的天地。然而，从数据可以看出，国内百强餐饮企业的市场份额正在逐年快速增长，而小微餐饮企业也因频频曝光的地沟油等食品安全问题而失去了民众的信任，因经营不善或房租等成本高涨而关门的小微餐饮企业也不鲜见。中国餐饮市场的未来究竟何去何从？

带着这些问题，我们走进奥琦玮，与孔令博进行了一次深度沟通， 以下为孔令博与作者的对话实录，作者进行了不改变原意的整理。

作者：现在奥琦玮从餐饮企业级软件服务商中跑出来了，算是取得了阶段性的成功。那你对公司未来的期待是怎样的？

孔令博：虽然我们现在得到了行业的认可，但是我认为我们现在还是个很失败的公司，因为我们用了12年才干成现在的规模，太失败了。希望能再用5年的时间，也就是到2022年，我们能够成为一家世界级的SaaS软件公司。如果我们用15年到17年做成这个事儿，我们就不失败了。

五年以后，我们认为我们一定可以建立起数据通路，在数据通路里面给那些强品牌提供更高效率的运营上的辅助决策。但是我只能讲辅助决策，决策这个东西，它终究是需要人最后参与进来的。数据给出来都是参考信息。因为有的时候大数据告诉你说这样做是错的，他有的人就说我为了证明另外一点，就不能这样做。

我们国家当下只做到局部改善，还没有构成一个产业链条的数据通路。

作者：为什么还没有构成全链条，那什么时候可以有全链条服务呢？

孔令博：如果说一个连锁餐厅用了人力管家，我就可以帮他们减少人力成本这一部分。然后他们又用了外卖电商，我就可以帮他们降低对账这一部分的工作量，让对账效率更高，不容易出差错。

第一是因为产业本身运营的成熟度。上中下三个链条里面，餐饮行业很显然还没有构成一个协同机制，但在未来一定会形成。比如像国家现在提倡的大农业，你要知道大农业，是大生产，大种植和大养殖，这就必须有大出口。而大出口很显然只有农产品大量流入餐饮行业才能够支撑大农业。因为大餐饮是一个很稳定的行业，比如我今年消耗了一千吨的猪肉，明年肯定也是同等规模。那么这一千斤猪肉订单就可以由某几个大的农业上游厂家来养殖，他们就不用担心销量问题。然而今天很显然还没有达到这个境界，就是上中下三个没有构成一个高效的协同机制，但随着国家政策的出台引导，未来肯定会形成。

第二是因为有时候行业里面的平均利率足够高，就会导致很多企业不重视管理，因此规范化的体系或者工具很难被落地。因为总会有人还可以靠投机取巧赚钱。

第三是因为行业从业人员的素质。这个素质并不是说高与低的问题，因为餐饮行业以前不需要很高的认知，但是随着新兴技术的落地，它就必然需要行业人员整体素质的提升，才能够掌握高科技的应用。

谈餐饮行业企业级软件服务上的发展就必须要从这三个方面讲餐饮行业现状才能讲明白。如果你只是一句话带过行业现状就不行，所以说就没办法做。

作者：能谈谈奥琦玮未来的发展方向和模式么？

孔令博：我们的口号叫单店产品向连锁产品转移，连锁产品向平台产品转移。

我们今天还仅仅是处于第一个阶段转移的中后期，目前连锁产品已经完全完善了，现在是要向平台产品转移了。 等于是第二个阶段做公共服务平台，我要做的数据服务平台是脱离开所有的客户的，搭建一个类似于二次开发的开放式平台，而且这是企业慢慢发展的过程中会一步步地到那个节点，而不是再喊一个口号。

另外，我们认为不能始终追求热点，但当热点到来的时候，是要跟你的发展模式吻合，你就会稍微有点收益。比如像我们现在发展速度越来越快，是因为客户的体量越来越大，那它就必然需要体量越来越大的信息化服务商。这时候不是简单的价格竞争了，这时就变成了是公司实力的竞争。

当客户不断发展壮大，客户不会说因为你卖的便宜我就换供应商。我们现在的客户对我说，你们一定要活下去，你们如果没有活下去，我们餐厅的损失其实比你大。因为他们买我们的服务花的钱远远超过换我这套东西的隐性成本。

作者：那未来当你们搭建起这样一个平台的时候，会跟客户提高价格么？

孔令博：企业的服务平台公司永远不可能向优质的商户收取额外的费用，因为商户可以跟他叫板，这是肯定的。我认为应该通过运作、提高自己的产业效率去获取超额利润，但不应该去改定价模型，这绝对属于要挟，绑架用户，这我们不会干。

作者：最后能谈谈您为什么选择餐饮行业，创业这么多年又有什么样的心路历程呢？

孔令博：我们当时选择餐饮行业有三个原因：1）行业有极大的成长空间；2）不受政策限制；3）我们团队能力能干的来。这些原因我在09、08年的时候都讲过。

但是这些判断当时太浪漫、太过于理想化。我们天真的认为餐饮行业都是小老板，我们不需要搞关系，也不需要求政府，更不需要什么喝酒吃饭对不对？我们只要把要做的东西做好了，就有人买我们的东西不对么？ 但是这背后的逻辑是它行业成本太低了，利润率低，而且又很苦，需要我们跟行业熬着一起走。

假设我唯一一个后悔的事情，我认为就是男怕入错行这一点。我前两天刚刚给他们北大创业训练营里面做分享时，专门讲了这一点。如果用经济学的术语来解释的话，就两点，第一，行业的平均利率，行业平均率差距是非常大的。你如果进的是一个利率比较高的行业，你同等的付出就可以获得更多的财富。如果你进入的是一个平均利润率特别低的行业，同等的付出只能获得比较低的财富。

但是不管是因为运气还是能力，不是说每个人都能够进入到高利润的行业里面，但是世界还是公平的，这就引出了第二句话，在任何一个行业里面，你都可以通过自己的创新，超越行业平均利润，也就是行行可以出状元。

所以你会看到，即使在低利润行业如餐饮行业，麦当劳的净利润可以做到17%到22%之间。但中国很多餐饮企业的净利润，如果说你做均摊化以后可能很多都是亏钱的。麦当劳之所以能做到这一点就是因为创新。再low的行业里面，你依然可以做出来超越行业平均利率的。同样的努力依然可以得到更多的回报。而且你会发现有大量的公司都是在第二条里面杀出来的。所以既有男怕入错行这句话，也有行行出状元这句话。

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