"去库存而生"的爱库存能被资本宠多久？

一说到代购，大家首先想到的是，海外商品代购。近年来，随着跨境购物的兴起，一时从事个人代购的异常火爆，很多人利用出国游玩、学习、出差...

一说到代购，大家首先想到的是，海外商品代购。近年来，随着跨境购物的兴起，一时从事个人代购的异常火爆，很多人利用出国游玩、学习、出差等机会，将购买的产品带回国内售卖，甚至越来越多的人从事职业代购。但随着《电子商务法》自明年1月1日起开始施行，越来越多的职业代购已经不敢再出国“人肉”背货。

除了职业代购，还有一群这样的小微创业者，在朋友圈里卖些品牌知名度较小的产品。这些人也就是大家熟知的微商。据数据统计，2017年我国微商从业人数超过了2000万。如今网上商城流量越来越贵，很多人选择从事微商，是因为微信有着10亿活跃用户的流量池。

微信有着强大的流量优势，公众号及小程序等工具，使得交易更方便、更低成本，所以在这样一个“去中心化”的流量生态里，除了涌现了一大批微商或代购从业者，也有一批社交电商平台玩家。

有这样一家平台看中了微商和职业代购从业者的潜力，打造了S2b2C模式，上游打通品牌方的库存，下游服务职业代购。借助社交电商，带动代购们快速销货，去除品牌商库存。

就是号称“为去库存而生”的爱库存，以黑马姿势亮相社交电商界，在半年内连续获得两轮，总计超7亿元融资。得到资本青睐的爱库存能接棒拼多多成为第二个上市的社交电商么？

社交电商玩法花样多，哪种更适合未来？

近年来，电商流量红利陷入瓶颈，人口红利消失殆尽的说法一直甚嚣尘上。但是，拼多多依托微信的流量扶持和强大的社交体系，从淘宝、天猫、京东、唯品会、亚马逊、苏宁易购等一众电商巨头夹缝中脱颖而出，快速做到从0到1，从一到上市。这为社交电商行业带去了旺盛的生命力。

从相关报告数据看出，三、四线的消费潜力正逐渐显露出来，且三到五线城市消费人群占比一直在增长。

（2013年-2017年不同线级城市消费人数占比）

爱库存和拼多多一样，瞄准的都是中国大量不会使用搜索购物的人群。这些人群大多不会去中心化电商平台购物，只会在固定的群里购物。在中国广大的三四五线城市，有大量的传统电商的边缘用户。拼多多平台的成功，让很多创业者看到了这些用户的潜力。

从发展速度和融资速度来说，爱库存俨然成为社交电商的代表。虽然拼多多和爱库存是两大社交电商的代表，但从商业模式来说，两者却截然不同。

服务对象：拼多多是F2c模式，直接服务C端消费者，通过优惠活动刺激用户拉人拼团购买，用户裂变为平台拉新，从而促进低价购买；而爱库存是S2b2C 模式，面向的是职业代购，不直接接触C端用户，职业代购自己经营流量和用户。

运营模式：拼多多是开放式的，商品可以直接搜索，用户可以直接拼团购买；爱库存是封闭式的，用户需要邀请码才能使用。用户并非直接从爱库存下单，而是代购替用户下单。

商品结构：拼多多主打标品，强化商品属性而不是商家，将商家在产业链条中的影响力降到最低。发动一个产品的推广，达到几十万的出货；爱库存是非标品，主打品牌的库存商品，多是过季尾货，库存很浅，而且碎片化，很难进行标准化的规格划分。

拼多多、爱库存虽然都是看中了三四五线城市的消费潜力，但两者因为服务对象、运营模式、商品结构等不同，让两者玩法不一样。拼多多面向的是省钱用户，而爱库存面向的是赚钱用户。拼多多的模式仍然需要流量打法，挖掘更多的对价格敏感的用户，爱库存的模式难用流量思维拓展市场，只能关注代购的留存和成长。

微信为社交电商提供了流量价格洼地，但也不得不受制于微信。微信投资拼多多，才有了拼多多的开花结果。但是克制的微信给予其他社交电商生存的空间有多大呢？代购刷屏售卖的方式完全与“克制”的微信信条有悖，像爱库存这样的社交电商，命运的咽喉有一半是被微信扼制。

社交电商之路：风口与风险犹在

2018年是社交电商喷发的一年，在资本寒冬的一年，社交电商平台却高密度、高剂量的获得融资，从数千万到数亿级别不等。在整体经济下行的背景下，社交电商却逆势上扬。社交电商的爆发正是因为区别于传统电商，从以货为中心，向以为人中心转移。

因为微信的关系链，使得社交电商在微信环境中如鱼得水，衍生出砍价、拼团、拉人头、分销等玩法，拼多多主要是以砍价、拼团的玩法，云集主要是拉人头，爱库存模式是分销。微信这个体量庞大的渠道，有着消费场景封闭、顾客粘性高、商品流通成本低、渠道准入门槛低等优势。种种优势，让社交电商遍地开花。

微商可以算是1.0版本的社交电商，几乎是伴随微信而同步诞生的，早在2013年，很多三无品牌变充斥朋友圈，甚至有些品牌陷入传销风波。盛极必衰，微商的层层代理制度以及商品质量的参差不齐、广告虚假等问题，终被媒体批评、被用户诟病，曾经风生水起的微商开始呈现衰落之态。

国内微商用户多以女性和年轻人为主，多有着低学历、中等收入的特点。尤其年轻女性处于对爱美、照顾家庭和生理等需求，把微商作为一项副业。以多级分销形式的微商在没落，很多做微商的开始向分销品牌产品、代购商品等转型。这些用户因为本身仍然有着大量的用户资源，在微信生态下，仍然可以靠卖货变现。

于此同时，传统电商的兴起使得很多传统行业呈现产能过剩、库存积压的状况，尤其服装品类尤其严重。正是在有着庞大的代购人群及库存积压的背景下，爱库存以“去库存而生”为口号横空出世。

截至2018 年11月，爱库存平台入驻国内外知名品牌超3000 家，职业代购用户超50 万，预计覆盖全国4 亿消费人群，这也构成了爱库存的核心竞争优势，但同样面临着几个问题。

1、爱库存只适合清库存、做销售，不适合做品牌。同时由于代购在低价销售产品的同时，因缺乏监管等因素，有很大几率出现真假货同时发售的情况， 有损品牌形象。所以拿商品做去库存特卖是拿品牌知名度做赌注，这也限定了与爱库存合作的品牌知名度。

2、微信个人号是代购连接用户的重要载体，代购为了保证转化率，需要不断拉新人，维护用户关系。微信多次出手封禁广告号、营销号。当用户增长和用户使用时长纷纷下降，当朋友圈变成“十个信息，八个广告”时，微信也不得不关注用户体验。

3、微信一直有着做电商的野心，当社交电商在自己一亩三分地开花时，也有了一统社交电商的野心，品牌精品店小程序、好友优选、稍后购买小程序上线等一系列动作可以看出，微信不仅想做超级工具，而是想建立一套自有的电商生态规则。

综上，靠微信生态体系建立的社交电商，不得不仰微信鼻息。这考验着每一家社交平台的模式，一个决定若触碰微信的底线，将会被微信封杀，落得满盘皆输。

谁会成为爱库存前进的拦路虎？

随着电商的普及与发展，三四线城市的人们对于品牌的认知度逐年提升，需求也在不断加大，希望以低价购买到折扣大品牌商品。而线下也比较缺乏像奥特莱斯这样的品牌折扣店。

在“自用省钱，分享赚钱”的商业模式被云集验证后，不少平台都开始模仿。2018年市场上出现了很多品牌分销软件，例如爱库存、好衣库、宝贝仓等等。

以爱库存为代表的品牌分销软件，都有着“低成本，低风险，易操作”等优点。平台整合上游资源，统一管理，配送，赋能给小B，减少小B开店成本。但是与云集最大的不同是，爱库存面向的是，不愿意或者不会自己下单，选择找代购的群体。

爱库存的模式和之前的唯品会定位一致，都是做库存特卖。但是其模式已经限定了与高端品牌绝缘，因为其库存都是碎片化的，所以也限制了代购所面向的用户都是对价格敏感的用户。

虽然保护代购的客户，是爱库存模式的核心之一。但随着互联网的发展，用户对品牌的认知程度越来越高，上网成本越来越低，购物操作越来越便捷，不会自主购物的人群将会越来越少。代购面向的是不愿意或者不会自己下单的用户，这对于代购来说，维护社群或者用户的成本将会加大。

代购需要不断与用户沟通产品信息，确认后提交订单。代购除了销售还要扮演客服的角色，没有了抽取“下线”佣金机制，这对于只赚代购费的代购来说，成本略大，代购容易失去“分享赚钱”的动力。

爱库存模式虽然在上线之后，交出了不少亮眼的数据，但其模式仍然需要时间的检验。代购的留存和成长决定了平台的发展。除了要应对同类型平台的竞争，还有很多电商大平台一直在搞分享经济。

分销玩法并不新鲜，早就有各类分销软件，秉承“自用省钱，分享赚钱”的理念，以优惠券为媒介，链接天猫、京东、拼多多等大型电商平台。分销商品信息活跃在各个社群和朋友圈，用户可以复制商品信息，在各大电商平台一键购买。

除此之外，同样是靠特卖起家的唯品会近期也上线了其内部孵化的微信小程序“云品仓”，为个人卖家提供从商品、物流、客服到营销的各种服务，仅支持微信支付，完全依托微信生态。一端对接品牌方，提供一手货源；另一端连接专业代购、微商和中小型批发商，借助微信、QQ等社交平台，通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式拿货分销。

因为拼多多的成功，大家看到了三四五线城市的消费潜力。所以市面上出现了很多以拼多多为原型而山寨的公司，同样在分享经济领域，竞争非常大。正是分享经济可以共享大数据资源，增值用户消费，挖掘品牌价值，才使得整条赛道异常火爆。

爱库存无疑是幸运地，早早成为资本“宠儿”。但是引入资本之后，不仅面对资本的压力，还有市场的压力。当越来越多的分享经济体分食社交电商这个市场时，爱库存有多大把握能跑赢这场战役呢？

任何行业都不缺流量，缺的是商业创新，只有深耕产业，才能构建出属于自身的护城河，S2b2C这种新型的供销一体化电商模式，还需要不断挖掘潜在的流量价值，打破传统电商场景边界，实现模式可持续性。

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