胡立军：面对Gartner预测的13亿美金市场份额，中国RPA厂商将如何布局？

Gartner的数据预测显示，RPA正在成为全球企业软件市场中的黑马。

作为全球咨询机构，Gartner已经给出了最为客观的RPA领域的市场预测，这将成为后续全球各大厂商经营目标的预测，这也印证了最近RPA异常火爆的客观事实。目前，RPA软件已经成为全球软件市场中业务规模增长最快的行业软件，包括中国在内的大部分投资机构都将ToB的投资方向瞄准了RPA厂商。

春江水暖鸭先知，资本的趋利将对行业的模式、未来带来哪些影响？身处其中的我们，如何才能做到独善其身，做好自己该做的事情，这需要冷静的思考。

1、RPA产品销量猛增，市场竞争已进入白热化阶段

Gartner相关统计数据显示，2018年机器人流程自动化（RPA）软件收入猛增63.1%，达到8.46亿美元，已成为全球企业软件市场中增长最快的部分。由此预计，2019年RPA软件收入将达到13亿美元。

Gartner研究副总裁Fabrizio Biscotti表示：“自我们上次预测以来，RPA市场在数字化业务需求的推动下不断增长，众多企业组织寻求‘直通式’（straight-through）处理。竞争很激烈，2018年十大供应商中有九家在市场份额的名次发生了变化。”

而另一组数据则显示，2018年排名前五的RPA供应商占据47%的市场份额，排名第六和第七的供应商却实现了三位数的收入增长，Biscotti先生补充道：“这使得五强排名似乎在很大程度上不稳定。”

除此之外，目前北美依然继续主导RPA软件市场，2018年占51%的份额，但其份额同比下降了2个百分点；西欧占据第二的位置，占有23%的份额；日本排名第三，2018年的采用率剧增124%。对此Biscotti先生分析认为：“这表明RPA软件对全球企业组织颇有吸引力，因为与业务流程管理平台和业务流程外包等其他方案相比，RPA软件的部署周期更短。”

不过，虽然行业发展很快，RPA在实际落地应用过程中依旧有很多需要重点关注的事情。

2、赋能传统产业升级，数字转型至关重要

虽然RPA软件在各行各业中都能找到，但最大的采用者是银行、保险公司、电信公司和公用事业公司。这些企业组织历来有众多遗留系统，选择RPA解决方案以确保集成功能。Biscotti先生说：“集成遗留系统的功能是RPA项目的关键驱动因素。如果使用这项技术，企业组织可以迅速加快数字化转型项目，同时发掘与过去技术投资有关的价值。”

Gartner预计，今后三年RPA软件市场会大不一样。IBM、微软和SAP等大型软件公司正与RPA软件提供商合作或收购它们，这意味着它们正在提高RPA软件在庞大客户群中的认知度和吸引力。与此同时，新供应商牢牢抓住机会，使传统的RPA功能适应数字化业务需求，比如事件流处理和实时分析。

Biscotti先生说：“这对RPA供应商来说是个激动人心的时期。然而，目前的几大供应商将面临日益激烈的竞争，因为新的进入者会继续挤入市场；这个市场在迅速发展，区别RPA与其他自动化技术（比如光学字符识别和AI）的界限日益模糊。”国内RPA市场热度膨胀，需防范出现“劣币驱逐良币”效应。

Gartner报告中，对市场容量和份额比例做了全球化的剖析，但目前还未有中国区域的市场容量、厂商数量及对应的份额比例等数据。

笔者作为中国RPA厂商，也算业内观察者，对国内RPA厂商应该算比较了解了，目前我们还未受到Gartner的全球化关注，是因为目前我们的市场容量还比较小？还是因为国内的厂商知名度在全球舞台不够响亮？亦或是我们的热度还只是热度，并不是Gartner所感兴趣的真实有实力的厂商，只是新闻炒作上的厂商比较多呢？可能最终答案得去问Gartner的咨询师了。

中国RPA市场从前几年才开始有厂商开始涉足，这一点艺赛旗RPA应该算最早一波，这和其作为行为分析的厂商在行为轨迹分析、效能分析和提升方面的积累有着很大的关系。当初艺赛旗产品主要和Gartner RPA厂商全球排名Top10的Nice、Verint在呼叫中心领域PK，后来艺赛旗的RPA辅助型机器人、全自动化流程机器人开始发力，短短几年时间已经占据了国内大部分的头部客户位置，成为了中国RPA行业的领航者，但却再也没在项目中遇到过他们。虽然有很多的因素决定了中国市场一定会成为RPA全球化市场份额中较大的一块，但是我们认为国内市场的成熟期尚待时日，这个和中国各行各业数字化转型、企业战略管理水平、文化赋能、营商环境等因素都有着莫大的关系。

虽然RPA市场的构建期还比较短，厂商、资本的嗅觉却是最灵敏的，笔者在近两年时间中，接触了大大小小不下50家投资机构和投资人，他们对行业的态度也是很能说明问题。基本分成几类：务实类（看好RPA行业，深入了解过）、入门类（朋友推荐，听说不错了解一下）、行业转型类（学习型，ToC不行了，转头ToB看看）、听说类（缺投资项目，有线索就看看）。基本每一类我们都需要不厌其烦的讲行业、讲技术、讲产品、讲未来等，总体来说投资领域的行业信息目前仍比较匮乏，甚至有部分投资人见面后和我们说，“中国市场最知名的RPA厂商就数艺赛旗和某某某（然后，其实这家友商，我们并未知晓）“，其实RPA还是需要一定的行业沉淀的。笔者总体感觉当前国内RPA市场确实挺热，大家都很看好RPA的行业发展，所以各类RPA厂商如雨后春笋般的出现，给这片市场带来了勃勃生机，但在目前还未形成成熟的产品、行业业绩等前提条件下，资本、媒体一起就开始鼓吹和呐喊，可能未必是件好事，作为业内观察者，我们不希望看到这片充满希望的市场充满着泡沫和异味，更不愿意看到未来“劣币驱逐良币”的效应出现。

3、机遇与挑战并存，风口之下更要站稳脚跟

RPA在中国市场，用“广袤天地，大有可为”来形容再贴切不过了。“一切机遇都是留给有准备的人的“，RPA作为软件行业（或AI领域）的新兴方向，目前全球市场已日趋成熟，而中国市场，已从起步培育，到不断发展成熟，这是各大厂商一起努力的结果。现在“996”的行业，也已经不再一马平川，RPA处在市场的风口，当机会已经来临，中国的RPA厂商该如何布局?如何站稳脚跟并获得更多的市场份额？这些都是每一个厂商都需要认真考虑的，以下观点仅供参考：

静心练好内功

无论身处什么样的市场，我们作为厂商，研发出好的产品是核心内功之一，RPA作为以软件形态存在的产品，本身就拥有技术门槛，同时产品的开发、技术迭代等也存在投入时间周期及人力成本等因素，作为中国本土厂商面对以上困难，我们更要沉下心来、练好基本功，不能心浮气躁，患得患失。只有遵循技术投入的累积效应，才能提升技术能力，形成自身的核心技术及产品。假以时日，寻找典型的行业客户，形成具有代表性的各种成功案例，获得价值肯定，在这个充满竞争的赛道中，弯道超车的时候，才能做到不慌不忙、胸有成竹。

坚持注重业绩

科创板的创新，给一众还未盈利的科技型企业带来了曙光，不过笔者认为我们需要冷静看待科创板的鼓励条件，应该从企业自身的发展来看待行业要求，RPA行业目前已经形成了RPA厂商、咨询机构、代理及渠道机构、培训机构、学习爱好者、最终用户等一系列的行业生态链。

最近国内还有部分高校老师开始筹划与财务有关的RPA教材的编写，也有一些学者朋友要找笔者公司一起出书等诸多动作，笔者认为这些现象都是好事，行业的发展需要大家一起群策群力，但作为厂商还是得用业绩说话。业绩是市场对厂商的最大肯定、良好的业绩也是厂商可持续性发展的最佳证明！有了业绩，在很大程度上企业可以形成良好的现金流，这是企业健康运转的血液，企业要保持自身造血的能力，才能独立自主、稳步发展，作真正强大的民族企业！

强化差异化战略

拥有良好的战略眼光是企业管理团队决策的基础，而在初期市场导入阶段，企业面临的最大困难就是竞争。由于国情、行业及客户性质等因素决定了中国目前大部分的市场竞争比较白热化，这时候差异化竞争战略就变得非常重要，我们要从一开始就把产品、商业模式、盈利模式、甚至利用资本的方式等因素都考虑进差异化竞争中，从而打造公司发展系统地的差异化竞争战略。

恕笔者直言，RPA不是一个靠低价战略就能抢占市场的行业，低价竞争战略很难适应当前的RPA发展势头，如果厂商现在还没有为自己的差异化进行构建发展的脉络，很可能会在接下来的市场竞争中，处于非常被动的局面，甚至被淘汰。

拥有全球视野

中国厂商应该保持拥有一双全球化视野的眼睛，从而能随时了解全球行业动态，去辅助自己做决策。企业的发展不一定每一个时刻都要定义一个小目标，成功其实需要定个大目标，并坚定不移地朝着目标推进。谁也没有规定，国内市场没做好甚至做的不好，就一定不能去海外市场转转。哪里有市场，哪里就是机会。当然拥有全球化视野，还应该保持一颗爱学习的心，特别是向专家、强者学习，正所谓“三人行必有我师“！

全球化的当今，世界是平的，市场、知识、机会都可能是没有地域界限的，我们需要走出自身团队的局限，至少走出原有团队的决策能力天花板，才可能会提高新的决策水平，产生新的发展机会。

另外，国内RPA的市场格局，海外友商已经进入，在这片没有硝烟的战场上，我们只有知己知彼，才能百战不殆。当然，生态的发展离不开彼此的合作，而且合作的模式可以多样性，拥有了全球化的视野，能够使企业管理者能够更加开放、更加包容，促进行业生态不断健康发展！

保持时刻创新

行业的发展日新月异，RPA的发展赛道中每个厂商都应该时刻保持对技术的尊重和对创新的坚持，因为创新能力才是核心竞争力，技术、模式、管理上的创新都变得非常重要。

是否拥有“创新力“已经是企业是否保持可持续发展的标志之一。RPA行业尤为如此，在每一点上的创新都将为自身的发展加注助推剂，为行业的不断发展添砖加瓦。作为行业的领航者，需要发挥自身的带头、能动作用，毕竟对于国情的了解，中国厂商自身最清楚，只要大家肯努力，多想一些创新，多做出一些尝试，很可能会开辟出另一条别人走不了的特色之路。

胡立军

南京大学MBA，微软MCT认证讲师，曾任职大学计算机讲师，国内较早网络及云安全从业者，艺赛旗创始高管之一，现任上海艺赛旗软件股份有限公司高级副总裁，主要负责艺赛旗人工智能软件产品技术团队及市场管理工作。胡先生曾申请多项发明专利，并以学术带头人身份多次申请并成功获得政府科研项目—— 包括上海市创新项目，上海市专精特新项目，长宁区科技小巨人项目，南京市创业新港项目、张江专项发展资金支持项目等。

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