英汉思机器人朱瀚琦：30秒穿戴、价格低至千元，这样的消费级轻量化外骨骼产品才有未来

朱瀚琦表示，外骨骼机器人的价格、使用门槛将会越来越低，体验将会更好，这是必然趋势。

随着人口老龄化的到来，以及中风等疾病患者数量的增加，国内康复市场体量在持续增长。作为康复过程中的关键辅助器具，外骨骼机器人的产业前景也很可观。

但不可否认的是，对产业上下游公司来说，由于技术门槛、研发成本高和供应链体系不完整，且产品价格无法做到覆盖大多数人群，外骨骼机器人无法深入消费市场，它的产品设计与推广也成为了一块难啃的骨头。

作为这个领域的新玩家之一，天使轮被大疆创新的李泽湘看好投资，英汉思机器人的产品设计和布局均打破了既有的市场传统。在采访过程中，我们也能感受到，创始人朱瀚琦对市场需求和产品设计的理解入木三分。

图 ｜ 英汉思机器人创始人朱瀚琦

打破传统，做消费级外骨骼辅具

说起外骨骼机器人，它并不算新兴的产品，其出现的时间也比较早。

“2013年，我刚进入这个行业时，伯克利的Homayoon Kazerooni教授设计的外骨骼机器人就已经落地了。”提到行业发展历程，朱瀚琦回忆介绍道。

但正如任何行业最早期的产品一样，Kazerooni的外骨骼机器人存在着很多可改进的空间，比如重量过重、使用门槛高、价格高等。

“我们发现，大型外骨骼机器人的重量很重、穿戴时间久，且使用风险比较高，这就使得它不仅价格很高，应用场景也很局限。”

朱瀚琦介绍，医院里使用的外骨骼机器人重量一般在20~30公斤，售价动辄百万，患者的消费成本和使用门槛极高，因此其覆盖的人群并不高。

他指出，“其实患者的需求更多体现在院外，因为更多患者是需要在家里或者日常生活中使用辅具，他们希望能够购买得起，而这一部分市场的产品供应此前基本是空白的。”

伴随着产业发展，尤其受需求增长推动、以及工艺和技术的发展成熟，至2016年前后，轻量化外骨骼机器人这一细分产业逐渐成型。看准了市场发展趋势，朱瀚琦于2017年创办了英汉思，开始了自己的布局。

不同于市场上主流的院内大型外骨骼机器人，轻量化后的外骨骼产品更为小巧轻便，易于穿戴，因此它应用的场景也变得更加多元化，这也为企业撬开新市场提供了可能。英汉思看重的正是这一点。

“传统外骨骼机器人需要专业的康复师辅助患者去使用，这就阻碍了外骨骼机器人的使用场景，基于轻量化设计，融入智能化算法，我们致力于将外骨骼产品打造成面向C端消费者的可穿戴助行设备。”

轻量化、30秒穿戴、价格低，打入消费市场

目前，轻量化外骨骼机器人这一细分产业尚处于发展初期，因此市面上的外骨骼机器人产品依然集中在对传统辅具或者机器人产品的升级，英汉思也选择稳扎稳打，先做好这一部分市场。

朱瀚琦介绍说，“英汉思的产品线主要是基于行动障碍人群的需求去打造的，它有不同的产品形式。目前根据市场需求，我们主要在做的事情就是将现有的辅具与动力外骨骼技术结合，将现有无动力无智能化的低端国产辅具升级换代。”

综合不同的病症和需求，英汉思主要在做的产品有为膝关节术后患者设计的智能支具，及给中风后遗症用户提供的个人助行设备——动力辅具等。以动力辅具为例，其产品就涵盖神经内科的各类疾病，如中风的康复过程等。

然而不同于传统外骨骼机器人产品，轻量化外骨骼类产品的定位主要在一般消费者的家用场景中，轻量化、价格低都是影响市场接受度的关键因素，因此英汉思想要把这些做到极致。

据朱瀚琦介绍，通过不断的打磨和迭代，目前英汉思的外骨骼机器人产品整机重量做到了2.6公斤，隶属于可穿戴设备范畴。

“而且不同于传统机器人厂商，我们的定位是C端人群，如果我们卖到10万以上根本不会有市场，所以我们终端的定价应该是8000~30000这样一个价格区间，确保一般消费者可以用得起。据我们所知，这样的价格在市面上是鲜见的。”

不仅于此，通过软硬件结合设计，英汉思不断在提升用户体验。在这一点上，它可以说做到了让人惊艳的效果：用户只需花30秒就可以穿戴好。

“我们的设备穿戴过程需要注意的就是三根绑带三个按钮，用户只要熟悉这6个东西就可以了。正常情况下，看明白说明书后，30秒内用户绝对可以穿上我们的设备正常行走，因为很多算法我们都做好了，用户在使用我们的设备时不需要做任何调试。”

无需调试、即穿即用，相较于医院高大上复杂的设备，这一特点无疑将外骨骼产品进一步拉回到了消费市场，让普通消费者触手可及。

总体来看，其实不难发现，英汉思的目的很明显：为了让一般消费者能够买得起、用得好。但是价格的大幅下降会不会影响性能的表现呢？

朱瀚琦认为这一点消费者大可放心，“轻量化设计并不会降低性能，我们的产品在一些关键参数（比如说有机密度或反向驱动等）上的表现可以媲美行业头部公司。”

确保质量，持续压低价格

总体来看，英汉思的产品具备非常显著的特点：价格低、重量轻和穿戴方便，这也是它能够撬动市场的关键。但是随着消费市场不断发展成熟，英汉思如何持续保证自己的优势，这是不得不思考的问题。

朱瀚琦认为，高性价比，尤其是可接受的价格是打开外骨骼机器人市场的关键因素之一，因此在不断提升性能的情况下，未来英汉思的外骨骼机器人的价格将要持续走低。

“我们一开始可能会卖得贵一点，在2万至3万之间，后面随着不断迭代和发展，产品价格会慢慢降下来。”

但如何在不断提升服务和性能的前提下，持续压低价格呢？

朱瀚琦解释说，“一方面原因是供应链。我们完成了动力外骨骼所有核心动力部件的设计与国产化，即结合材料工艺和国内供应链情况去反向设计产品，相比采购国外的核心零部件，我们的产品性能得到了保证，成本会大幅降低。”

另一方面，他表示会融入更多的商业模式，“以硬件为入口，植入一些内容服务，包括推广等，帮助我们提升利润率，从而降低整个产品的价格。”

此外，因为患者在使用产品过程中会产生有效数据，这一部分数据可以导流到康复中心，它就为提供更多贴近患者的服务打下了基础，盈利自然就水到渠成。

当然，一家公司的核心团队是其命脉，也是其关键的优势，对于这一点，朱瀚琦表示很有信心，“我们的团队是硬件出身，且懂算法，这一点是很大的优势。”

最后

目前，英汉思正在进行Pre-A轮融资，它接下来的目标就是全力铺设渠道和打通市场，“不同于传统产品，我们的产品定位是消费级个人产品。因此即便是在院内销售，它也是增量市场，有一定的持续盈利空间，这样代理商会感兴趣，比如说华润医药和西柚健康很快就与我们建立了合作，所以这两年我们就是不断开拓市场，在欧美和国内一线城市跑通这一商业模式。”

未来，在既有的产品线基础上，英汉思还将进入增强型机器人市场，但朱瀚琦表示无论产品设计还是商业合作探索，他们都会保持谨慎，“我们认为一家公司最核心的竞争力是有一两款能切入市场的产品，这个是我们已经具备的。然后现在我们主要在做更多的技术积累，这样将来在更多领域中才会有机会去竞争，贸然去做其他领域，其实不一定是件好事。”

可以说，无论是产品布局还是市场探索，英汉思都有自己的想法，而它通过打通产业链、结合工艺设计产品的逆向思维、引入服务等不同于传统企业的思维，逐渐改变了外骨骼机器人的价高、市场狭窄等现状，也走出了属于自己的路。

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